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售楼员暴富秘诀

来源: ┊  日期:2004/5/15     编辑:   阅读:31191
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       在深沪地产界有个奇特现象,就是很多售楼员富得流油。若光靠八百元工资加千分之二的佣金,就算他们一个月能卖掉5套房子,也就是四五千元的月收入,更何况一年中只有三四个月的销售情况比较好。因而,怎么想他们都不该那么有钱啊!事实上,售楼员的"致富经"就是"捞外块"      

 
       李先生看中了市中心的一套住宅,不过他买房的时候正值该盘调价。那套房子总价上涨了8万元左右。接待他的那位售楼小姐说她手头有一套她朋友订购的原价房可以给他,但是要付3万元给原来的订购者。李先生算了一下,这样自己可以少付5万元,而且他看到这位小姐说得十分诚恳,一副"只在中间帮帮忙"的神情,便决定购买那套原价房。随后小姐话锋一转:这3万元是不写进合同的,所以你写一张欠条给我吧。看李先生一时转不过神来,她解释道:大家都是朋友间帮帮忙,没有合同依据,如果你以后不付这笔钱,我凭什么来问你要?我又怎么跟我的朋友交代呢?李先生听着有理,二话没说写了一张欠条。李先生支付这3万元现金时,这位小姐把欠条还给了他,一切都似乎有条不紊。 
       一直到事后好久,李先生突然明白,这个所谓的"朋友"可能根本不存在。这3万元全部落入了那售楼小姐的腰包。当了好人,又大捞了一笔,而且这位小姐用的是收"欠条"而不是写"收条"的方式,她在李先生手里没有落下任何的证据。"真是精到家了啊。"李先生不禁慨叹道。  
       还有一种信手拿来的方式。购房筹码曾经在深沪楼市红过一阵,开发商根据购房人和开发商联系的时间早晚分发筹码,越早联系的人越有选房的优先权。于是,这些小小的牌子便成了销售员的挣钱机会。有些购房人纳闷不已:明明刚刚开盘,怎么就没牌子了呢?事实上,这些牌子一般是被售楼的先生小姐们私下留下来了,购房人实在想要的时候,他们总能适时地、神秘地告诉购房人:我的朋友有一个,现在给你,但是你要给他三五千块。一张小小的牌子,就给他们带来了几千元的收入,而这牌子给购房人带来的只不过是选房子的机会,这真是一本万利啊!
当然还有很多很多"捞招",比如暗中帮炒家找下线、帮装修公司联系业务等等招式就不一一介绍了。总之一句话,吃差价是销售人员"捞外快"的主要途径,不管如何变换方式都是万变不离其宗。


 
折扣的背后


       "打折"是商品SP活动的主要手段,房地产销售也不例外。但切记,"从南京到北京,买的不如卖的精。"房地产销售也一样不傻,一种是"羊毛出在羊身上",表面上是送了什么装修、家电、车位、物管费等花样繁多的实惠,但事实上是把赠品总价值反推打进了房价里面;另外一种是"空拉空打",先把价格暗中拉高,然后再当着购房者的面往下打,表面上购房人是得到了优惠,但事实上根本没有。房子的价格表一般有两套,一套是给开发商老板看的,是销售底价;另一套是给购房者看的,是销售面价。面价与底价之间留出了足够的价差,以供购房者折扣之用,且不同级别掌控的折扣权限是不同的,比如在一次性付款可打96折的情况下,售楼员的权限一般可以打到94折,售销经理92折,开发商老板9折。但精明的售楼员在报价的时候已经暗中上浮两个百分点,比如她会这样说,"一次性可打98折,你若真的想要,先把订金带过来,我向老板帮你申请申请,看看能否打到96折。"乖乖,可谓糖衣炮弹、八面玲珑,能不束手就擒吗?


 
断码的迷局


       王先生最近比较气愤,他看中了某花园的A栋的5B、C栋的3D、F栋的4C,价位倒是没问题,可惜的就是这几套都没了,剩下的要么就是潮湿的一楼要么就是最高的6楼,想买的楼层却全都没了,成了"断码"。但王先生觉得该花园整体还真的不错,交通生活都很便利,他的确想在这里买一套,别无他选,便只好在售楼小姐的指导下买了C栋的6D。但令王先生气愤的是,三个月后他到该售楼处办理相关手续时惊讶发现:展板的"未售"栏目上赫然写有A栋的5B、C栋的3D。王先生不解地责问该售楼员,答曰是先前购房者退的,"那能否把6D换成3D?我补足差额便是。""那可不行,办了合同手续是无法更改的……" 
       的确也有像售楼小姐所说的"退房"那样,但业内人士都知道,更多的估计是开发商把一批好房源"雪藏"起来了,行话谓之"销控"。我们知道,好的东西多贵都有人争抢,差的东西降价也不好卖,因而光靠拉开差价来平衡整个楼盘的全部销售,其作用是非常有限的,实践证明,行之有效的办法就是"销控",就是要让房源出现 "断码"。首先根据相应的评分标准体系,如给每套房的区位、景观、朝向、户型、楼层等等因素打分,得出综合评分后,再按优良中可差五大类别分别给房源归类,一是凭此调整各套的单价,二是凭此调配推出房源,"好""坏"搭配、以"好"带"坏"、以"坏"衬"好"、交叉推出。只有这样,才能保证期期有精彩、月月有高潮,也只有这样,才能避免"好"的一抢而空,空余"坏"的在后头!因此王先生只是买房时机不恰当而已,他正好赶上该楼盘当期所推房源的尾声而非下一期的浪头,难怪他无奈地陷入了"想买的房子都没了?"的断码迷局。


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